Индивидуальные методы рекрутирования на холодном рынке.
Заголовок
Индивидуальные методы рекрутирования на холодном рынке.
Описание
Глава из новой книги
Отправил
Olga
Индивидуальные методы рекрутирования на холодном рынке.
I Цель: Если нет знакомых – быстро с ними познакомиться
II Преимущества: Бесконечная аудитория
III Инструменты: Грамотные визитки, деловая одежда, макияж для женщин, улыбка, корпоративные аксессуары. Все, что возможно, - корпоративное. Люди будут реагировать на вас, как на серьезных людей, занимающихся серьезным делом.
IV Что делать. 1. Реклама (объявления) Необходимы: • деньги • телефон (если сотовый – прямой городской номер) • расписание встреч
Важно, чтобы текст заинтересовал людей.
• 2-3 газеты, чем дороже объявление, тем больше выход • объявление давать на длительное время – минимум на 3 месяца • разные объявления – разные люди, если не нравятся люди – измени текст
Ответ по телефону: Нужен уверенный голос. Для этого текст ответа необходимо положить перед собой и просто читать.
Варианты ответов: а) открытый текст: По телефону можно дать мини-презентацию. Например, - Здравствуйте, как Вас зовут? Сколько Вам лет? Паспорт, прописка? Нам требуются консультанты по каталогу и менеджеры.
Консультант: Вы получаете каталоги с продукцией и показываете их людям, собираете заказ на продукцию. Берете на фирме по оптовой цене – отдаете по цене каталога. 30% с оптовой цены вы получаете сразу + в конце месяца премия по результатам работы. Чем больше заказ – тем выше ваши премиальные. Также вы можете пройти бесплатное обучение в удобное для вас время. Менеджер: Об этом я рассказываю на личном собеседовании. В любом случае для себя лично вы сможете брать продукцию по оптовой цене. Когда вам удобнее подъехать – завтра днем или вечером?
Важно! Если по такому объявлению приходят люди, то они сразу регистрируются. Приходят в основном те, кто хочет продавать.
1 крупная газета = 1 регистрация в неделю
б) закрытый текст: Отвечая на звонок по закрытому тексту, вы просто приглашаете на встречу, создавая интригу, не объясняя. - Как вас зовут? Сколько лет? Паспорт, прописка? Я могу записать вас на собеседование на завтра. Вам удобно утром или вечером? На вопросы не отвечайте. Войдите в роль секретаря на телефоне.
Важно! Чем больше расскажешь – тем больше вероятность, что человек не придет.
НЕ ЗАБУДЬТЕ НЕ СКАЗАТЬ!
Больше звонков – больше регистраций. Но много людей, записавшись, не приходят на презентацию.
Рекомендовать этот метод тому, у кого есть телефон, время, и тому, кто может систематизировать свою работу.
Преимущества: Этот метод дисциплинирует, позволяет наладить непрерывный поток в любое время года.
Недостатки: $$$. К сожалению, большинство людей, которые регистрируются по объявлению, так никогда и не сделают даже первый заказ. К этому необходимо быть готовым, т.к. низкая активность характерна для большинства людей, приходящих по «холодному рынку».
Не рекомендуется новичкам.
2. Анкетирование Рекомендовать тому, кто хочет научиться общаться.
Преимущества: Можно обратиться к человеку, «спрятавшись» за анкету. Выбираем людей, заочно знакомимся.
Недостатки: Если есть трудности с самодисциплиной – метод не сработает. Описание: Встать в оживленном месте, в потоке людей. Желательно, рядом с офисом. Обращаться к людям: «Здравствуйте! Компания Орифлэйм проводит социологический опрос. Заполните, пожалуйста, анкету». Цель – заполнить, например, 20 анкет в день. потом прозвонить тех, кого заинтересовала работа, пригласить на встречу.
Недостаток: Зависимость от погоды.
Рекомендации: В одном и том же месте, в разное время дня – разные результаты. Найдите «свое» время.
Вариант этого метода: Встать в оживленном месте, желательно возле офиса. В руках каталог, пробник какой-нибудь новинки. Держать каталог в вытянутой руке. Люди сами подходят: «Что это?» - Вы можете поучаствовать в тестировании нашей новой продукции? Возьмите этот пробник домой, попробуйте, вам позвонят, и вы поделитесь ощущениями. Заполните, пожалуйста, анкету.
Недостатки: Дополнительные расходы на пробники.
Преимущества: Не надо обращаться к людям, они сами подходят. Все относятся очень лояльно, нет отказов. Нет «ложных» телефонов.
5 телефонов = 1 регистрация.
Рекомендовать тому, кто очень боится обращаться к людям.
Вариант этого метода: Каждый день заполнять 5 анкет «по ходу жизни» или со знакомыми. Приходит новичок: - Держи 5 анкет, завтра принеси мне их заполненными. И так каждый день
Кому рекомендовать: Тому, у кого не очень много времени
Обработка анкет: Спонсор каждый день собирает заполненные анкеты и сам прозванивает первые 10 анкет новичка. Следующие анкеты новичок прозванивает вместе со спонсором, потом – самостоятельно.
3. Активные контакты.
Дилетанты ищут дистрибьюторов, а профессионалы их создают.
Этот метод можно превратить в игру. Тот, кто овладеет этим методом, навсегда забудет вопрос «Где искать людей?». А построение команды станет действительно веселым, легким, увлекательным процессом. Задача: Чтобы этот метод вошел в привычку.
Преимущества: • бесплатно • безграничный рынок • выбираем людей
Недостатки: Отсутствуют.
Инструменты: • грамотные визитки • деловая одежда • всегда выглядеть хорошо
Главное, придумать фразу, с которой вы будете обращаться к людям, вызубрить ее и ... вперед! Главная цель, когда вы начинаете разговаривать с человеком, - взять телефон. Нет телефона – не было контакта!
С кем разговаривать: Со всеми, с кем «столкнула» жизнь: женщина в очереди, мужчина в маршрутке, который сидит рядом, в электричке, в магазине, в сберкассе, в школе, в детском саду, на детской площадке («в песочнице»), в спортзале, на автозаправке, на остановке и т.д.
Первый вопрос, с которым вы обращаетесь к человеку должен быть естественным: - Не подскажете, который час? - Не разменяете 100 руб.? - Вы этот тортик покупали? Как он – ничего?
Или это может быть не вопрос, а просто фраза – тест на коммуникабельность: - Как облака красиво плывут... Дальше смотрите на реакцию. Если человек «ершится» - контакт можно закончить. Если есть реакция – идет заготовленная фраза (вызубренная заранее дома). Например: - Вы можете мне помочь? Есть ли у вас знакомые, которые хотели бы подработать 20-30 тысяч руб. в свободное время (5-10 тыс, 100-200...)? Мне очень нужен человек! - А что делать? - Мне надо час времени и документы, чтобы рассказать. Вот вам моя визитка. Давайте я запишу ваш телефон – вечером перезвоню. Вечером звоните – приглашайте на встречу (см.метод «Объявления»)
Задача: Взять телефон Например, 2 телефона в день, каждый день.
4. Интернет
Инструменты: • компьютер • подключение к интернет
Технология: Интернет – способ эффективной коммуникации. * Мы контактируем. * С нами контактируют.
• Размещение объявлений на досках объявлений на специализированных сайтах и на крупных поисковых сайтах (от 5 сайтов и до ∞. Общение через электронные письма. Надо научиться обращаться с клавиатурой для экономии времени. Как при газетной рекламе надо создать поток (писем). • «Чатиться». Существует масса чатов, где можно обсуждать различные темы. Например, вы пишете: «а правда, что в Орифлэйм раздают Бриллианты?» И начинаете общаться с теми, кто среагирует на вашу фразу. Дальше назначаете встречу и т.д. • Форумы. • Создать свой сайт с информацией и рекламировать в интернет свой сайт. Этот метод требует $$$ и профессиональный подход. Освавайте!
Преимущества: Много контактов.
Недостатки: Не видите людей.
Интернета не надо бояться, как чего-то неизведанного. Он входит в нашу жизнь очень активно и спрятаться от него просто невозможно. Не ограничивайте себя! 10-15 лет назад люди боялись мобильных телефонов, а теперь он есть у каждого, и мы не представляем, как можно без него обходиться!
Успехов во всемирной паутине! • Использовать сайт Орифлэйм www.oriflame.ru знания по косметике презентация бизнеса on-line регистрация
Работать через интернет можно порекомендовать всем! Особенно тем, кто в силу каких-то причин вынужден находиться дома (маленькие дети и т.д.)
5. Рекомендации.
Брать рекомендации – это безграничное развитие по всему миру. Говорят, что все люди на земле знакомы через 5-ю рекомендацию.
Главное! НЕ ЗАБЫВАТЬ ИХ БРАТЬ! Например: • Кого вы знаете, кто мог бы посмотреть каталог? • Вы не могли бы мне помочь на моей новой работе и порекомендовать людей, кому я могу показать каталог? Результат – новые клиенты! • А кого вы знаете, кто находится в поисках работы? • Кого вы знаете, кто хотел бы улучшить свое материальное положение?
Распространенная ошибка! Получив результат, консультант, находясь в маленькой эйфории, просто забывает брать рекомендации! Он только что закрыл сделку и не использует позитивный результат для дальнейшего развития.
Важно! Из практики давно известно, что брать рекомендации значительно проще и эффективнее, чем искать абсолютно нового человека на улице!
Существует 2 подхода к тому, как взять рекомендацию: 1) поговорив с человеком, взять рекомендацию 2) сразу обращаться не к человеку, а его знакомым.
6. Телемаркетинг.
Набирается телефон наугад. Желательно в своем районе. Например: 400 00 00 400 00 01 400 00 02 и т.д. Или по телефонной книге.
Текст как и при соц.опросе.
Преимущества: Сидим дома, не зависим от погоды, не видим людей, можно прервать разговор в любой момент. Если дождь – значит, люди сидят дома, а не гуляют.
Недостатки: Много времени, не видим людей.
Если занято – не перезванивать.
100 телефонов = результат
Цель любого метода на холодном рынке – получить телефон, чтобы потом позвонить и пригласить человека на встречу (варианты приглашения - см. метод «Объявления»). Главное – не отвечать на вопросы по телефону. Встречу рекомендуется проводить либо вместе со спонсором (первое время), либо по папке-фолдеру «Возможности Орифлэйм».
После встречи возможны три варианта ее завершения – человек говорит: • - да! В этом случае его надо «услышать» и предложить заполнить регистрационную форму • - я подумаю! См. «Рекомендации» • - нет! См. «Рекомендации»
В любом случае. если гость сразу не подписал контракт. после того, как вы возьмете рекомендации – предложите ему каталог и предложите стать клиентом.
Индивидуальные методы рекрутирования на холодном рынке.
.
