Продажи – это искусство. И чем искуснее ты – тем ценнее, и не важно в какой области.
Сегодня наша задача состоит в том, чтобы разобраться что же такое продажи, а главное – как сделать их эффективными. Говорят – лучшие продавцы – это дети. И действительно. Уже с детства люди начинают пробовать себя в качестве продавцов, конечно, не отдавая себе в этом отчет.
1. Подумайте – какие примеры продаж из своего детства вы можете вспомнить?
Примеры: «Если я съем весь суп, ты даш мне конфету?» «Если я быстро помоюсь и лягу, ты мне почитаешь?» «А что ты мне купишь – книжку или игру?» (Зоопарк-цирк) «Во что будем играть – в шашки или шахматы?» (Продажа идеи) В более старшем возрасте: Сдать экзамен; как понравиться мальчику из параллельного класса – преподнести себя так, чтобы получить наивысшую оценку у окружающих. Спортивные соревнования, конкурсы, концерты – продажа своего мастерства судьям и зрителям (как за деньги, так и просто за аплодисменты, похвалу или признание). Наш бизнес это тоже в первую очередь продажа. Представьте, что Орифлэйм – это марка автомобиля. Класс, возраст и стоимость вашего автомобиля будет зависеть от смелости вашей фантазии. Но помните – как назовете, так и поедет. Как известно, у автомобиля – четыре колеса. У нашего бизнеса тоже четыре колеса. Автомобиль у нас аллегорический, поэтому колеса тоже аллегорические.
2. Как вы думаете, какие колеса необходимы нашему бизнесу?
- Самостоятельное использование продукции - Обучение - Рекрутирование - Продажи
Проверьте, все ли колеса вашего бизнеса в хорошем состоянии. Ведь если одно из колес проколото, ваш автомобиль обязательно свернет с намеченного пути, а то и вовсе встанет, превратившись в, так называемый, подснежник. Знаете, зимой есть такие машины, которые с трудом видно из под сугробов. Я думаю, тот факт, что сегодня вы здесь, говорит о том, что ваш бизнес этой зимой не превратился в подснежник, а совсем наоборот, растет и развивается как цветок под весенним солнцем. А сегодня мы просто подкачаем колесо под названием «Продажи».
3. Как по вашему, что необходимо, для того, чтобы продажа состоялась?
a. Продукция. b. Клиент. c. Продавец (скажем, консультант).
4. Из чего складываются продажи? Иначе говоря, от чего зависит успех продаж?
a. Наличие цели – для чего вам так необходимо совершить сделку, какой результат вас интересует? b. Ваше отношение к продажам. c. Имидж. d. Инструменты продаж. e. Знание методов продаж. f. Знание о том, что ценят клиенты. g. Получение удовольствия от процесса и результата. h. Анализ собственной деятельности и использование полученного опыта на благо своего бизнеса. i. Продажи, как образ жизни – система, а не хаотичность.
Разберемся подробнее. Продукция у нас есть. И отличная.
5. Какая еще, кроме как «отличная»??
Натуральная, красивая, удобная, доступная, качественная, надежная, заканчивается – значит купят еще, известная, модная, популярная, эффективная, желанная, праздничная и ежедневная.
6. А что такое «косметическая продукция?»
Все, от мыла до туалетной воды. На мировом рынке по количеству продаж на первом месте – продукты питания, на втором – нефть, а на третьем – косметика.
7. Давайте подумаем, что за люди, наверное, странные, скупают такое количество косметики?
Мужчины, женщины, дети.
8. Для кого есть продукция в каталоге Орифлэйм?
Для младенцев, детей, подростков, молодежи, женщин, мужчин. Для всех! Вот вам и ответ на вопрос кому показать каталог. Люди, которые находятся рядом с нами – это наши друзья, просто пока что мы еще не со всеми познакомились. И они все до единого пользуются косметической продукцией. Более того, они все ее где-то покупают. Так почему бы не сделать так, чтобы они покупали ее у нас? Тем более, мы предлагаем сервис, подарки, улыбки, а главное – натуральную косметику высшей пробы. Итак, клиенты есть. Продавцы, т.е. консультанты – это мы.
9. Кстати, какими качествами должен обладать консультант?
Радушие, находчивость, позитивный настрой, уверенность в себе и продукции, самоуважение и уважение к клиенту, уважение к компаниям-конкурентам, честность, вежливость, порядочность.
Ура! У нас есть продукция, клиент и консультант. Значит, продажа состоится. Осталось продажу сделать наиболее эффективной. Первое, что нужно – это цель.
10. Зачем нам нужны продажи?
Цель – деньги! - немедленная торговая прибыль (от экономии до счетов в швейцарских банках) - знакомство с продукцией - самоутверждение - знакомство с людьми, приобретение друзей - приобретение опыта активных контактов (общение с людьми) - научившись сам – научишь другого (итог - развитие бизнеса)
И теперь самая страшная правда о продажах. - продажа - это почти всегда риск - продажа – это (поначалу) частые отказы - продажа – это как поработаешь, так и поешь.
Но с другой стороны: Продажа – это единственное, что приносит деньги. Поэтому полюбите продажу. Научитесь продавать. Ваше отношение к себе и своей деятельности. Кто хочет быть продавцом? Говорят, продавцы обычно стараются привести лошадь к водопою и заставить ее пить. Ваша задача – заставить лошадь почувствовать жажду. Мы - Консультанты по красоте. Это принципиально другой профессиональный уровень. Вы должны это осознать и относиться к себе именно так. Ведь именно так как вы относитесь к себе, как вы себя позиционируете, будет воспринимать вас ваш клиент. У продавца будут выторговывать скидку, а у консультанта по красоте спрашивать совета. Отсюда вытекает ваш имидж. Вы должны выглядеть так, чтобы вы сами хотели быть похожими на себя. От этого зависит ваше настроение и размер вашего дохода. Ваша должностная обязанность – хорошо выглядеть. Даже если вы выносите мусор или моете лестницу. Особенное внимание уделяйте макияжу рукам и аромату. Конечно, все от Орифлэйм – себе покупаем лучшее.
Инструменты продаж.
11. Что должен иметь консультант в своем арсенале?
- каталоги (больше каталогов – больше заказов) - набор пробников - литература по продукции - список знакомых - «план местности» - предполагаемый путь раздачи каталогов - знание продукции (посещение мастер-классов, семинаров, самообразование).
12. Где найти клиентов?
Давайте представим – в один прекрасный день милая барышня зарегистрировалась в Орифлэйм. У нее появились ее самые первые каталоги! А вместе с ним и вопрос: «Кому бы его показать?» Барышня приехала домой, где ее встретила мама и сестра. Они первые посмотрели каталог. Вечером в гости забежала подружка – забрать книжку, заодно и каталог прихватила (кстати, у нее дома тоже мама и бабушка, а у папы пена для бритья закончилась!). Утром наша барышня поехала в институт, а по дороге в маршрутке встретила свою бывшую одноклассницу и, конечно, не стала от нее утаивать каталог – заодно и повод снова встретиться. В институте, пока шли лекции, подружки нашей барышни, с удовольствием рассматривали глянцевый каталог с ароматизированными страничками, обалденными новинками и потрясающими скидками. А три подружки попросили взять каталог домой – изучить повнимательнее, да и своим домашним показать. А одна из этих подружек живет в общежитии – пообещала показать своим соседкам. После института – библиотека. И снова – встреча! Оказывается, мамина старая знакомая библиотекарем работает! Снова – каталог и приглашение в гости. По дороге домой барышня заходит в магазин – купить печенье к чаю. В отделе ее обслужила очень милая продавщица, и барышня, в знак благодарности, оставила ей каталог – завтра снова зайдет за печеньем, заодно и каталог заберет. Дома надо поинтересоваться у сестры и мамы, с каким настроением их коллеги на работе посмотрели каталог (ведь они тоже брали его на работу). Перед вами обычный день нового консультанта Орифлэйм. Он уже принес первых клиентов и первые результаты.
13. Кстати, сколько каталогов понадобилось нашей барышне?
a. Свой b. Маме на работу c. Сестре в школу (на работу) d. Подружке e. Бывшей однокласснице f. Три каталога в институте g. В библиотеке. h. В магазине. Если бы каталогов было 10 – можно было бы зайти еще к двум соседкам (продавщицам, подружкам и т.д.).
Задача – отдать каталог.
Цель – получить заказ и постоянного клиента – т.е. доход. Методы: - рекомендации (наши клиенты рекомендуют нас своим знакомым). - телемаркетинг (обзвон по базе данных или по вымышленным телефонам) - объявление с приглашением на мастер-классы по продукции - соц.опрос, направленный на поиск клиентов.
14. Что ценят клиенты?
В консультанте: - вежливость - доброжелательность - точность - скорость доставки товара - удобство доставки товара - возможность обмена товара (в редких ситуациях – отказа).
В продукции: - экономия - безопасность - привычка - комфортное использование (упаковка) - гордость за себя – клиент уникален - новинки - разнообразие продукции.
Очень важный момент. Научитесь получать удовольствие от того, что вы делаете. Настоящее удовольствие вы будете получать тогда, когда вы станете настоящим профессионалом, но для того, чтобы стать им свою работу надо делать с удовольствием даже на старте. К клиентам идите только в хорошем настроении. Если вдруг настроение плохое – клиент не должен это заметить. Проведите работу над собой, будьте артистами. Создайте себе хорошее настроение и – в бой! Когда вернетесь домой от плохого настроения не останется и следа. Анализируйте отказы, которые вы получили в течение того времени, которое вы провели с клиентами. Большая разница – анализируйте, но не индульгируйте. Делайте выводы, делайте процесс общения с клиентами максимально продуктивным – минимум времени, максимум денег. При этом помните – постоянным клиентом будет довольный клиент. Шкуру с овцы можно снять только раз, а доить ее можно каждый день. Если ваша планка 150 баллов – они делаются между делом. Прибыль с такого товарооборота около тысячи рублей + привилегии Бизнес-класса. Если вы хотите большего – планируйте. Когда вы идете к клиентам. Сколько каталогов, сколько клиентов, кому что подарить, когда принести заказы, когда раздать новые каталоги. Заказы польются ручьем. Продавать нет необходимости. Надо сделать так, чтобы покупали.
Эффективные продажи
